日前，多家定制家居上市企業(yè)先后批露了2018年年度報告，營收增速普遍放緩已成不爭的事實。在全裝修政策“圍剿”、新進入者增多等因素影響下，2019年定制家居行業(yè)將進入洗牌階段，業(yè)內(nèi)轉(zhuǎn)型者與跨界者如雨后春筍般涌現(xiàn)、資本力量暗流涌流。在當前形勢下，黑科技加持、個性化服務(wù)、持續(xù)推進整裝業(yè)務(wù)成為定制家居企業(yè)的破局點。

破局點一：黑科技加持

在多家定制家居企業(yè)的智慧門店中，“黑科技”是用來吸睛的“標配”。

2018年4月15日，定制家具品牌索菲亞聯(lián)手天貓在北京北四環(huán)居然之家升級“智慧門店”。據(jù)悉，新門店首次將四大“黑科技”——人臉識別、3D場景漫游、AR投射、云貨架同時應(yīng)用到門店中。

據(jù)門店相關(guān)人員介紹，消費者可以通過導購屏的系統(tǒng)指示，完成面部信息采集，并生成屬于自己的購物賬號，同時還可以直接綁定淘寶或天貓賬戶，之后就可以在店內(nèi)全程進行自主下單。而3D場景漫游則是通過樣板間區(qū)域內(nèi)的云屏、導購人員手上的IPAD屏幕，把消費者所處的環(huán)境進行3D真實還原。

對于不同的風格，消費者只需手指輕輕一劃，北歐風、新中式、小美式、古典式、地中海、簡約式……各種風格家居場景隨意切換。此外，云貨架提供海量商品隨時選。為了確保消費者能“一站式”體驗家居，店內(nèi)除了陳列的眾多的產(chǎn)品外，云屏里的“云貨架”還有幾千件商品可供消費者選擇，全風格全品類都包含其中。對于有AR標識的商品，消費者只需要掃描二維碼，就能將這商品以近1:1的效果投射在周圍，查看整體家裝效果。方便、快捷!

業(yè)內(nèi)人士表示，北京索菲亞智慧門店利用智能設(shè)備、數(shù)字化設(shè)備等設(shè)備，以數(shù)據(jù)為驅(qū)動，用場景價值塑造去傳達驅(qū)動，用智能人機交互去體驗驅(qū)動，想實現(xiàn)傳統(tǒng)零售和“人(客戶)、貨(產(chǎn)品)、場(門店)”三大核心要素的重構(gòu)。這樣的設(shè)計也使得下單率和成交率大大增加。

除索菲亞外，定制家居巨頭尚品宅配于今年3月份發(fā)布的第二代全屋定制，在“黑科技”發(fā)面做到了從簡單信息化升級到消費互聯(lián)網(wǎng)和工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的無縫連接。

尚品宅配總經(jīng)理李嘉聰表示，在消費互聯(lián)網(wǎng)方面，尚品宅配智慧門店通過Face ID精確捕捉和分析用戶畫像，讓零售做到“有的放矢”;在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)層面，尚品宅配通過數(shù)據(jù)打通消費端、服務(wù)端、生產(chǎn)端，實現(xiàn)全流程服務(wù)在線化、可視化。在消費端，智慧門店的數(shù)據(jù)連入消費互聯(lián)網(wǎng);在服務(wù)端，黑科技數(shù)據(jù)快速分析出圖，在生產(chǎn)端，智能制造數(shù)據(jù)聯(lián)通工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

尚品宅配第二代全屋定制加入了AI智能云設(shè)計功能，可實現(xiàn)10秒極速渲染出圖，擁有4萬+海量方案，提升30%效率，促進成交。此外，首創(chuàng)“電子收據(jù)”，率先在行業(yè)實現(xiàn)包括下單、制造、出倉、配送、安裝進度在內(nèi)的服務(wù)全流程可視化，消費者可以對產(chǎn)品進行實時在線追蹤。

破局點二：個性化服務(wù)

在2018年的銷售渠道發(fā)展方面，各品牌愈發(fā)重視消費者的購物體驗度，如在商場逛街越來越常見的家居專賣店、居然之家體驗MALL開業(yè)、尚品宅配超集店啟動……從專賣店進駐購物中心，到家居賣場轉(zhuǎn)型成綜合購物中心，再到門店引入多元化業(yè)態(tài)，提升購物體驗感的同時還增加了線下流量。

通過對國內(nèi)中高端人群喜愛的家居產(chǎn)品購買渠道調(diào)查，有44%的中等收入群體選擇家居大賣場、33%選擇品牌專賣店、只有17%選擇品牌電商旗艦店。業(yè)內(nèi)人士表示，誰能夠提供足以讓消費者做出購買決策的個性化服務(wù)，誰就能在最終的戰(zhàn)斗中贏得勝利。

在提升消費者購物體驗方面，索菲亞在戰(zhàn)略層面做了很多的部署。一方面推出DIYHome和VR，提高消費者的到店體驗，消費者能夠在很短的時間內(nèi)根據(jù)自己的需求看到家里的裝修風格、家具布置、飾品搭配的整體效果，更有VR讓消費者直接感受到裝修好了之后身臨其境的感覺。

另一方面，為了更方便消費者的體驗和購買，索菲亞去年開始大量地在大型超市店、綜合體店、甚至深入小區(qū)開店，這在很大程度上解決了消費者以往不愿花費時間去專業(yè)建材市場的困擾。

比如，索菲亞把店面開在萬達等商超，消費者只需要花一兩個小時去門店溝通，剩下的時間便可以陪家人，繼續(xù)在商場里消費娛樂，不會擔心浪費了一天的時間。從消費者體驗的角度考慮，幫助消費者節(jié)約自己的時間，讓消費者更加便利。

同時，為了給消費者帶來全新的購物體驗，索菲亞和阿里從以往的戰(zhàn)略合作更深入到新零售全域運營戰(zhàn)略合作，協(xié)同線上線下，打造全域營銷和全域銷售，共同服務(wù)好消費者，重點從智慧工具、數(shù)據(jù)銀行、客戶畫像、增強娛樂性去營造全新的消費體驗，提升品牌服務(wù)。

破局點三：持續(xù)推進整裝戰(zhàn)略

整裝風口的出現(xiàn)，為定制企業(yè)提供了新的流量入口。定制家居頭部企業(yè)紛紛在整裝的航道上加速布局。

以定制家居行業(yè)首破百億企業(yè)歐派為例。據(jù)悉，歐派推出整裝大家居，與多家龍頭家裝企業(yè)聯(lián)手，截止18年第三季度，已落地開業(yè)22家整裝大家居店。

查閱歐派2018年年報可以發(fā)現(xiàn)，歐派在整裝業(yè)務(wù)有明確的策略，總部跟全國性、區(qū)域性的整裝公司，如生活家、靚家居合作。在風險可控為第一原則的基礎(chǔ)上，整裝要求70%-80%地級城市的經(jīng)銷商拓展整裝渠道，利用當?shù)刭Y源和當?shù)氐募已b、 整裝公司合作，實現(xiàn)整裝供應(yīng)服務(wù)商角色轉(zhuǎn)變。歐派表示，整裝業(yè)務(wù)有望成為集團未來3-5年業(yè)績增長主引擎之一。

當然，歐派的試點成績也是相當不錯，以櫥柜事業(yè)線為例，在約60%商場開展整裝渠道的情況下，整裝訂單占全國零售訂單超10%;整裝訂單占比超20%的商場超 200 個。

除歐派外，索菲亞在布局整裝業(yè)務(wù)方面也頗有心得。中國網(wǎng)家居頻道了解到，索菲亞已有98家大家居融合店，整裝業(yè)務(wù)已在17個城市推進。考慮到整裝渠道的現(xiàn)金回款有風險，索菲亞沒有強制要求經(jīng)銷商來推進整裝渠道，但還是鼓勵當?shù)亟?jīng)銷商和整裝公司合作。索菲亞和整裝公司的合作分為兩種：第一種公司直接供貨給整裝公司;第二種裝修公司、總部、經(jīng)銷商三方合作，經(jīng)銷商負責向整裝公司供貨、提供服務(wù)。

業(yè)內(nèi)人士表示，定制企業(yè)紛紛試水整裝，一是出于流量趨勢所迫，二是想借此建立更強更大的護城河，打造新的競爭優(yōu)勢。